*Por Dubra Valenzuela, gerente de Pymes de Zendesk
¿Sabías que los vendedores pasan sólo el 23% de su tiempo vendiendo? Puede resultar contradictorio si se piensa que los resultados son el principal factor para medir la productividad en un equipo de vendedores. Un estudio de Pace Productivity demostró que el resto del tiempo los agentes comerciales deben invertirlo en tareas administrativas como reportes manuales, correos, actualización de bases de datos, etc., que es parte de su trabajo, pueden gastar más tiempo del necesario y desviarse de lo que realmente importa: vender y cerrar oportunidades. Abajo les cuento cuáles son los 7 principales factores que afectan la productividad de los vendedores:
- Falta de herramientas y sistemas integrados
Invierte en soluciones que potencialicen la productividad en los procesos de ventas. Que tu vendedor deba abrir mil ventanas diferentes en su computador para responder correos, manejar bases de datos, analizar o visualizar pipelines, hacer seguimiento de las tareas del equipo, etc., es sin duda un factor que impide concentrarse en tareas decisivas: gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro, cerrar negocios.
Pasar el día luchando con sistemas complicados baja la productividad y puede desmotivarlos. De acuerdo con datos de Forrester, el 50% de los equipos aumentaron su rendimiento al utilizar un CRM de ventas . Por esta razón, tener una base de conocimiento interna e integrada puede facilitar mucho el día a día de tus vendedores.
- Capacitación de vendedores
Capacita permanentemente a tu equipo sobre las nuevas y mejores tendencias. Los clientes han cambiado, así como los vendedores. La tecnología y la automatización aplicada a ventas son factores clave cuando hablamos de productividad. Para el 86% de los entrevistados en la encuesta anual de Tendencias Globales de Capital Humano realizada por Deloitte, el aprendizaje es el aspecto más valorado dentro de los equipos. Para ayudar a mejorar la productividad de vendedores, puedes optar por la actualización de los sistemas de ventas, la atención al cliente, la gestión del tiempo, ser innovador y usar nuevas tendencias, aprender a negociar y tener inteligencia emocional, conocidas como soft skills, como comunicación, empatía, adaptabilidad y liderazgo.
- Estrategias de motivación
El dinero es importante, sí, pero al hablar de estrategias de motivación, no podemos pensar solamente en esto. La motivación debe ir más allá de las recompensas monetarias. Un estudio de Dan Ariely, catedrático de economía conductual, demostró que entre los factores que mejoran la productividad se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado. Los líderes deben presentar oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional que los preparen para el desafío de las nuevas tecnologías y de negocios.
- Entorno laboral inadecuado
La Harvard Business Review destaca que un empleado feliz y satisfecho puede aumentar hasta un 37% las ventas y el 31% su productividad. Los equipos comerciales también necesitan retener a sus talentos y para esto deben destacarse ofreciéndoles una experiencia diferenciada. Aspectos como la comunicación, capacidad de resolución de conflictos, enfoque en retroalimentación constructiva, horarios y formas de trabajo flexibles constituyen como entornos laborales adecuados para el perfil de los profesionales del siglo XXI.
Si la competitividad entre colegas se ha convertido en un aspecto poco saludable en tu equipo y si no hay confianza o mecanismos que favorezcan la comunicación interna y el trabajo en equipo es probable que te encuentres con otro problema de rendimiento. Fomenta la competencia saludable y la colaboración mutua. Establecer mejores canales de comunicación, flexibilidad y confianza es fundamental.
Factores externos que afectan productividad en ventas
- Crisis económica
Una crisis en el segmento de tu empresa, en el país o en el mundo puede impactar directamente en las metas de tu equipo comercial. La solución es analizarlas y adecuarlas a un escenario real y entender el momento que vive el mundo. Existen algunas acciones que pueden adoptarse para mitigar los perjuicios generados por una crisis económica o de otro tipo, como es el caso del Covid19 , y evitar una caída en los índices de productividad de los vendedores. Desarrollar o acelerar las políticas de trabajo remoto, elaborar planes de transición de fuerza laboral, definición de criterios para reuniones críticas, alineamiento e integración de canales de comunicación, son algunos de ellos.
- Competencia
Ser mejor que la competencia es uno de los objetivos de las estrategias de ventas. Además de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor que el de tu competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional, la experiencia entregada al cliente es el factor que puede marcar fuertemente la diferencia. La creación de una estrategia que articule los diferenciales de tu empresa en el mercado con una experiencia de atención al cliente transversal a todas las fases de venta influyen ampliamente en los resultados.
- Aspectos legales y financieros
Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos crediticios, (para grandes adquisiciones, por ejemplo) tasas de interés bancario y acceso a préstamos y otro tipo de crédito. El papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y organizaciones financieras que ayuden al vendedor a cerrar negocios y por supuesto, aumentar su productividad.
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